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ETAPA #3 – RELACIONAR

Após as etapas #1 e #2 serem apresentadas chegamos a fase de RELACIONAR.

Nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.

Então através de estratégias, vamos identificar os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.

3 possibilidades para RELACIONAR:

1)EMAIL MARKETING

Ele não é nenhuma novidade, mas continua se apresentando cada vez mais como um canal que provê grande ROI (retorno sobre o investimento).

De alguns anos para cá, o email evoluiu muito e, dá pra fazer um bom trabalho de Marketing Digital, descobrindo a segmentação das campanhas, ou seja, consegue identificar o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar apenas mensagens relevantes.

Quanto ao ROI: o custo para alcançar toda a sua base é menor em comparação a outros meios, como mídias sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados palpáveis e de curto prazo (dependendo da oferta).

Um exemplo é esse email marketing que usamos para nos relacionar com alguns leads da nossa base.

Emails promocionais

Aqui objetivo é promover uma ou mais ofertas.

Newsletter

Trata-se de um email periódico com um compilado de conteúdo e ofertas de diferentes níveis, sejam essas ofertas diretas ou indiretas.

Um ponto importante que vale ser destacado sobre a estratégia de Email Marketing é a segmentação: gerar o mesmo resultado enviando menos email.

Um exemplo é essa newsletter da Marketeria.

 

O que faz uma campanha de email marketing, newsletter ou mídias sociais dar certo?SEGMENTAÇÃO

E como fazer?

  • Definir Persona(s);
  • Cargos gerenciais (tomadores de decisão, materiais mais estratégicos) ou técnicos (materiais mais práticos, que facilitam o dia-a-dia);
  • Profissionais da área de vendas, RH, marketing etc.;
  • Área de atuação da empresa do Lead (Tecnologia, ecommerce, saúde etc.);
  • Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo sobre mesmo assunto ou assunto semelhante/complementar;
  • Pessoas que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos 4, 5 ou 6 (ou mais) meses (nível de engajamento com sua empresa);
  • Pessoas que já demonstraram interesse em determinado produto, mas não compraram;
  • Clientes, não clientes, pessoas que negociaram, mas não fecharam etc.
  • Estágio de compra;

Então Fique ATENTO!

Porque disparar email para toda a base, toda a lista é não segmentar. Precisamos de informações, através de PESQUISA! Voltamos a afirmar que definir e trabalhar com PERSONAS é uma maneira mais correta do trabalho.

Sem informação não há segmentação. Como mandar uma campanha para gremistas que vivem em Santa Catarina se eu olho para a base de Leads e não sei para qual time as pessoas torcem, tampouco o estado onde moram? Saber as duvidas, os desejos e sonhos.

 

2)AUTOMAÇÃO DE MARKETING

É o que há de mais moderno no que diz respeito ao relacionamento por email.  Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de Leads que trabalha de forma escalável e inteligente, considerando tanto o interesse do Lead quanto o seu momento na jornada de compra.

Os benefícios

Aumentar Vendas e Receita/ Melhorar Retenção e Upgrade de clientes/Diminuir custo de aquisição/ Produtividade à sua equipe.

 

3)LEAD NUTURING

Traduzindo “nutrição de Leads” e consiste em manter um relacionamento construtivo com a base de Leads que permita à empresa vender mais. Esse relacionamento deve ter caráter educador e ajudar a base a resolver seus problemas e oportunidades que tenham relação com a solução que a sua empresa oferece.

Ao invés de ofertar a sua solução para todo mundo, falamos com cada Lead respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra.

Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um aproveitamento de vendas muito melhor em cima dos Leads gerados. Isso porque no primeiro contato entre o Lead e a empresa, dificilmente uma grande proporção deles efetiva a compra.

No entanto, se determinado Lead demonstrou interesse em assuntos correlacionados com o seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientar mais pessoas sobre o potencial de adquirir a sua oferta.

CONCLUSÃO

Todo o esforço feito anteriormente, servem para a etapa RELACIONAR servir de preparo para a venda, sempre atento aos indicadores que o consumidor. Tem um material prático da RD sobre email marketing bem AQUI. ENJOY IT!

Fontes: Resultados Digitais, Hubspot

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